Проводив тренінг для малого бізнесу. Завжди зазвичай просять «просунутих технік», але більше ніж в 90% випадків після діагностики рівня групи доводиться починати з азів.
– Що ви продаєте?
– Курси англійської … ріелторські послуги … бухгалтерський аутсорсинг … картини шерстю …
– А що ви продаєте насправді?
– Тобто? Як «насправді»?
– Ну ось за що клієнт віддає вам гроші насправді?
– Так що таке «насправді»? За курси / ауторсінг / картини і віддає.
І доводиться тренеру в мільйон п’ятнадцятий раз розповідати байку, як, купуючи дриль, чоловік насправді віддає гроші не за «кольорову залізяку», а за дірку в стіні, до якої прикрутить гачок і повісить картину. За естетику в будинку і гарний настрій дружини. А сама по собі дриль йому не потрібна.
За що варто віддати більше грошей – за «кольорову залізяку» або за мир в сім’ї? Питання риторичне.
Цікаво, чому методам продажів і переговорів не навчають в школі? На відміну від більшості класичних предметів цей був би корисний в життя в мільйон разів частіше.